"Азбука экспортера" | | Мы и Китай

“Азбука экспортера”

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Экспорт продуктов питания в Китай, или как правильно протестировать рынок.

Китай сегодня – это вторая по величине мировая экономика. Рост ВВП только за первый квартал 2017 составил рекордные 7%. Если динамика не изменится, то есть большие шансы, что Китай уже в ближайшее время по темпам экономического роста обгонит США и выйдет на первое место.

За последние 10 лет средний уровень заработной платы среднестатистического китайца вырос в 8 раз. Рост благосостояния привел к желанию и готовности тратить и покупать более качественные продукты за более высокую цену.

 

 

Почему рынок КНР привлекает иностранных экспортеров

– стремительный рост благосостояния китайцев;

– желание тратить;

– открытый интерес ко всему иностранному;

– готовность переплачивать за качество, экологичность;

“Свято место пусто не бывает”, говорит известная пословица, и украинские, российские, европейские экспортеры активно ринулись осваивать бездонный рынок КНР. Но не тут-то было.

Рынок Китая серьезно отличается от других мировых рынков. Здесь действуют свои законы, правила, схемы, и именно недостаток опыта и практической информации является основной преградой для иностранного бизнеса сегодня.

Но не будем разводить философию и перейдем к делу.

 

 

С чего начать и как правильно протестировать продукт?

Для начала нужно найти специалиста-практика с опытом работы непосредственно в Китае. Подчеркиваю – этими вопросами должны заниматься специалисты. Не директор по экспорту “Иван Иванович” (который сидит в офисе и пытается удаленно организовать экспорт), не маркетинговое агентство, не консалтинг-компания, задача которых “выжать” как можно больше денег с клиента за никому не нужные маркетинговые исследования и продажи сомнительных контактов “дистрибуторов” (собранных по каталогам, которые бесплатно раздаются на выставках).

Необходимо найти специалиста-практика в Китае, с опытом работы, базой проверенных контактов и четким пониманием рынка (а именно – ритейла, оптовых продаж, дистрибуции, госзакупок).

 

 

Где искать?

Существует сообщество импортеров Китая, в котором активно делятся опытом реальные импортеры из стран СНГ. Среди них всегда найдутся люди, готовые помочь даже безвозмездно. Кроме того, разумеется, есть хэдхантинговые и рекрутинговые компании. В общем, сегодня это не такая большая проблема.

Потом вы “встраиваете” эксперта в свою команду и начинаете работу по алгоритму:

 

 

1) Анализ

– выделите основных конкурентов (местных и импортных) на полках супермаркетов Китая;

– изучите их преимущества и ценовую политику;

– проведите расчет и выведите ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ цену продажи на сеть (по формуле «цена на полке – наценка сети 20-25% – оплата по договору 5-10% – логистика 5% = средняя цена поставки на сеть»);

– оцените запас по прибыли (хватает ли вам прибыли для прямых поставок на сеть/дистрибуторских продаж/субдистрибуторов);

– примите решение, стоит ли заниматься данным проектом, и по какой схеме (прямые поставки на сеть/дистрибуторские продажи).

 

 

2) Предварительное тестирование

Если по результатам первого этапа вы приняли решение двигаться дальше – пришло время тщательной подготовки.

– подготовьте качественные презентационные материалы и прайсы для переговоров (“заточенные” под китайского потребителя). Материалы на китайском языке должны четко отображать уникальность и преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами.

– проведите переговоры с рядом дистрибуторов (7-10 компаний).

Очень важно, чтобы дистрибуторы были профессионалами своего дела, с хорошим портфелем брендов, с продукцией на полках крупных супермаркетов и широкими каналами сбыта. От них вы уже на первом этапе получите информацию, насколько продукт может быть перспективным и востребованным на рынке Китая. При переговорах важно быть хорошо подготовленным, владеть информацией по наценкам сетей, посредников, скрытым платежам и другим условиям.

Если дистрибутор увидит, что вы “плаваете” в этих вопросах, вас не воспримут всерьез и вряд ли заинтересуются предложением. Поэтому досконально изучите схему рынка и приступайте к переговорам только после тщательной подготовки и понимания всей цепочки поставок.

 

 

3) Образцы

Если по результатам п.2 вам удалось договориться, и ваш продукт вызвал первичный интерес, пришло время протестировать его более основательно.

Подготовьте образцы и предоставьте их партнерам. Каждый профессиональный дистрибутор имеет широкую сеть партнеров-субдистрибуторов (они и выступят в роли маркетингового агентства и соберут обратную связь от конечного потребителя). Не жалейте образцы, это сэкономит вам кучу денег на ненужных маркетинговых исследованиях.

Дождитесь обратной связи. Если по результатам тестирования вы получили положительную обратную связь, готовьтесь к этапу 4.

 

 

4) Формирование и отправка тестовой партии товара

Многие экспортеры допускают серьезную ошибку, отправляя сразу контейнерные партии товара.  Если по форс-мажорным причинам фактический спрос себя не оправдает, нужно быть готовым реализовать всю партию товара в лучшем случае по его себестоимости.

Начните с малого. Подготовьте и отправьте пробную партию (3-4 паллеты). Сделать это можно через технического импортера, который предоставит вам услуги и по логистике, и по таможенной очистке, сертификации, временному хранению на своем складе. Затем запускайте продажи и детально анализируйте результаты. Если анализ оправдает ваши надежды, можно готовиться к этапу 5.

 

 

5) Масштабирование

На этом этапе происходит выстраивание стабильной рабочей схемы поставок, которая позволит вам выстроить системный бизнес.

– регистрация компании в Китае;

– аренда офиса и подбор персонала;

– выстраивание логистической и складской схемы;

– расширение каналов сбыта;

Выше представлен максимально сжатый, протестированный “рабочий” алгоритм тестирования импортной продукции перед входом на рынок КНР.

Каждый из пунктов выше достоин отдельной обширной статьи. Задача данного материала – показать экспортерам, что в процедуре экспорта нет ничего невозможного.

 

Успешных вам продаж!

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
318
0

Оставить комментарий

Авторизация
*
*


Регистрация
*
*
*


Генерация пароля