Выбираем специалиста по продажам | | Мы и Китай

Выбираем специалиста по продажам

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Менеджеры по продажам, или “продажники” – это основная движущая сила любой коммерческой компании. Эти люди генерируют прибыль, от них напрямую зависит, выживет ли компания на рынке или покинет его. Даже если вы имеете хороший продукт, без грамотной команды “продажников”, скорее всего, у вас ничего не получится.

НА НАЧАЛЬНОМ ЭТАПЕ ЛЮБОГО БИЗНЕС ПРОЕКТА ОЧЕНЬ ВАЖНО НАНЯТЬ “ПРАВИЛЬНЫХ” ЛЮДЕЙ

 Кого выбирать

Некоторые предпочитают нанимать высококлассных спецов с большим опытом работы в продажах. У нас несколько другой подход.

Мы предпочитаем брать молодых амбициозных кандидатов (пусть даже с небольшим опытом работы) и обучать с нуля. Да, это требует временных затрат, много энергии, но оно того стоит.

Когда ты даешь молодому человеку возможность проявить себя в ответственных задачах, “веришь” в него, мотивируешь, даешь шанс, – как правило, он выкладывается на все 100% и достигает нужных результатов.

Сотрудники, которые растут внутри компании и вместе с ней – как правило, самые лояльные. Со временем они занимают ключевые посты и управляющие должности.

При подборе персонала мы в первую очередь смотрим на личностные задатки. Это “стержень”, “фундамент” на котором можно построить и развить сильные профессиональные качества.

У нас очень напряженный рабочий график (по 12-14 часов в день), после испытательного срока остаются только самые выносливые и мотивированные работники.

Где искать кандидатов

Основной и самый эффективный канал поиска – специализированные интернет-ресурсы. Нулевые затраты, огромный охват аудитории, быстрый результат.

Самые популярные в Китае – это:

  1. Zhaopin.com (智联招聘)
  2. 58.com(58同城)
  3. Gangji.com (赶集网 )
  4. 51.job (前程无忧 )

…и многие другие, в Китае сайтов вакансий сейчас изобилие.

При грамотно прописанной вакансии первые отклики вы получите уже на следующий день после размещения объявления. Осталось только назначить встречи

 Собеседование

Собеседование – это та же продажа, где продуктом является сам кандидат, а конечная цель – убедить руководителя в том, что именно его качества, навыки и опыт будут полезны компании.

На какие качества стоит обратить внимание в первую очередь?

  • Стрессоустойчивость – основное качество. Десятки “нет” от клиентов, срывы поставок, несвоевременная оплата, возвраты товара и многое другое, все это суровые будни продажника. От того, как он относится к неудачам (опускает руки или находит пути решения), зависит судьба вашего продукта.

Устройте кандидату стресс-интервью, назначьте время собеседования, заставьте его часик подождать, посмотрите, как он поведет себя в этой ситуации. Позадавайте провокационные вопросы, отследите реакцию. Если человека легко вывести из равновесия, подумайте, а справится ли он с неприятными ситуациями, которые сопровождают на данной позиции ежедневно.

  • Упорство. Качество, которое тесно связано со стрессоустойчивостью. Умение решать сложные задачи, находить нестандартные подходы, добиваться результатов там, где другие опускают руки, желание идти до конца.

Когда-то я задал вопрос своему непосредственному директору:

– Почему из десятка кандидатов выбрали именно меня?

Ответ был такой: «Потому что ты “достал” меня, после собеседования ты был единственный, кто ежедневно звонил по телефону и интересовался результатами, задавал вопросы, спрашивал, когда следующий этап, что дальше?».

Понаблюдайте за кандидатами, насколько они заинтересованы в вакансии, добиваются ли они “работы” или пускают ситуацию на самотек. Это первый показатель упорства.

  • Умение слушать и задавать правильные вопросы.

Послушайте, какие вопросы задают кандидаты на собеседовании (и задают ли вообще).

Если кандидат с ходу задает вопросы вроде “сколько мне будут платить?”, “сколько выходных у меня будет”, “что входит в соцпакет” и тому подобные, – скорее всего, это не ваш вариант.

Человек, который предварительно не поинтересовался спецификой работы, деятельностью компании, продуктом, с которым он будет связан, особенностями рынка, скорее всего, будет поверхностно относится к ключевым вопросам, которые касаются вашего бизнеса, и будет преследовать только личные интересы.

Перед тем, как остановить свой выбор на одном из кандидатов, желательно провести не менее 15-20 собеседований. Это позволит вам качественно “просеять” потенциальных сотрудников, отобрать лучших и запустить на испытательный срок (2 месяца). Именно в этот период вы сможете в “боевых условиях” проверить их и сделать соответствующие выводы.

 

 10 советов по выбору «продажников» в Китае

1) Не берите сотрудника на слишком высокую ставку.

У продажника должна быть мотивация, а самая эффективная мотивация выражается в процентах от продажи.  В Китае распространенным условием является минимальная ставка(底薪)+ процент(提成). В г. Шэньчжэне она составляет 5000-6000 юаней, процент мотивации определяете вы сами.

2) Не тратьте время на поиски кандидатуры со знанием английского/русского языка.

В Китае ситуация, к сожалению, до сих пор такова, что в большинстве случаев вы не найдете качественного специалиста по продажам, владеющего иностранными языками. Необходимо либо брать опытного кандидата с собственной клиентской базой, либо новичка с потенциалом, амбициями, знанием иностранных языков и выращивать из него хорошего специалиста. Оба варианта хороши, какой из них выбрать – решать вам.

3) Лучшая проверка – «холодные» звонки.

На начальном этапе самый лучший способ испытать продажника – это посадить его на телефон и поставить задачу по четко заданному алгоритму назначить 10-15 встреч с клиентами, например, с дистрибуторами.  Часто в Китае мы слышим такие мысли, что без связей в той или иной сфере и без чаепития со знакомым знакомого, найти каналы сбыта практически невозможно. Все это – раздутый миф. Практика показывает, что при упорстве и умении вести диалог, всегда можно назначить переговоры с дистрибутором, оптовиком, сетью, интернет-магазином практически с нуля (возможно с 10 из 100, но все-таки осуществимо). Этап холодных звонков один из самых тяжелых, и он является показателем потенциала и возможностей вашего сотрудника в дальнейшей работе.

4) Не ограничивайте специалиста во времени и месте работы.

Одна из распространенных ошибок – это превращать продажников в офисный планктон. Не привязывайте вашего сотрудника к рабочему месту и графику работы. Ставьте конкретные цели (количество новых клиентов, объемы продаж и.т.д.). Замотивированный сотрудник, понимающий цели компании и свои перспективы, будет сам планировать свое время. В Китае менеджеры по продажам часто добровольно работают по выходным дням для того, чтобы в неформальной обстановке – за ужином или в баре, – обсудить с клиентом детали сотрудничества, наладить более тесный контакт или договорится о сделке.

5) Как оформить сотрудника?

Нанимая любого сотрудника на постоянную работу, в.т.ч. менеджера по продажам, необходимо его официально оформить. Согласно трудовому законодательству КНР, с новым сотрудником – резидентом Китая, необходимо подписать трудовой договор. Образец трудового договора можно бесплатно скачать на официальном сайте министерства трудовых ресурсов и социального обеспечения Китая //www.mohrss.gov.cn/. Обычно договор заключается сроком на 1 год. В договоре прописывается период испытательного срока для сотрудника. Согласно законодательству, каждому нанятому китайскому сотруднику необходимо оформить пакет социального страхования(社保)или, как называют в Китае, «5 видов страхования» (五种保险).  Для этого необходимо заверить подписанный с сотрудником договор в местном управлении труда.

И совет напоследок – не забывайте о поощрениях для своих сотрудников. Делайте небольшой подарок в виде денежной премии, банкета или материального бонуса. Поводом могут стать первые 100 клиентов, 10 контейнеров или первая полученная выручка.

Удачи вам в поисках первоклассных специалистов и успешных продаж!

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
121
0

Оставить комментарий

Авторизация
*
*


Регистрация
*
*
*


Генерация пароля