"Азбука экспортера". Экспорт продуктов питания в Китай. | | Мы и Китай

“Азбука экспортера”. Экспорт продуктов питания в Китай.

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

“Азбука экспортера”. Экспорт продуктов питания в Китай, или как правильно протестировать рынок.

Китай сегодня – это вторая по величине мировая экономика. Рост ВВП только за первый квартал 2017 составил рекордные 7%. Если динамика не изменится, то есть большие шансы, что Китай уже в ближайшее время по темпам экономического роста обгонит США и выйдет на первое место.

За последние 10 лет средний уровень заработной платы среднестатистического китайца вырос в 8 раз. Рост благосостояния привел к желанию и готовности тратить ипокупать более качественные продукты за более высокую цену.

Почему рынок КНР привлекает иностранных экспортеров

– стремительный рост благосостояния китайцев;

– желание тратить;

– открытый интерес ко всему иностранному;

– готовность переплачивать за качество,экологичность;

“Свято место пусто не бывает”,говорит известная пословица, и украинские,российские,европейские экспортеры активно ринулись осваивать бездонный рынок КНР. Но не тут-то было.

Рынок Китая серьезно отличается от других мировых рынков. Здесь действуют свои законы,правила, схемы, и именно недостаток опыта и практической информации является основной преградой для иностранного бизнеса сегодня.

Но не будем разводить философию и перейдем к делу.

С чего начать и как правильно протестировать продукт?

Для начала нужно найти специалиста-практика с опытом работы непосредственно в Китае. Подчеркиваю – этими вопросами должны заниматься специалисты. Не директор по экспорту “Иван Иванович” (который сидит в офисе и пытается удаленно организовать экспорт), не маркетинговое агентство, не консалтинг-компания, задача которых “выжать” как можно больше денег с клиента за никому не нужные маркетинговые исследования и продажи сомнительных контактов “дистрибуторов” (собранных по каталогам, которые бесплатно раздаются на выставках).

Необходимо найти специалиста-практика в Китае, с опытом работы, базой проверенных контактови четким пониманием рынка (а именно – ритейла, оптовых продаж, дистрибуции,госзакупок).

Где искать?

Существует сообщество импортеров Китая, в котором активно делятся опытом реальные импортеры из стран СНГ. Среди них всегда найдутся люди, готовые помочь даже безвозмездно. Кроме того, разумеется, есть хэдхантинговые и рекрутинговые компании.В общем, сегодня это не такая большая проблема.

Потом вы “встраиваете” эксперта в свою команду и начинаете работу по алгоритму:

1) Анализ

– выделите основных конкурентов (местных и импортных) на полках супермаркетов Китая;

– изучите их преимущества и ценовую политику;

– проведите расчет и выведите ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ цену продажи на сеть (по формуле «цена на полке – наценка сети 20-25% – оплата по договору 5-10% – логистика 5% = средняя цена поставки на сеть»);

– оцените запас по прибыли (хватает ли вам прибыли для прямых поставок на сеть/дистрибуторских продаж/субдистрибуторов);

– примите решение, стоит ли заниматься данным проектом, и по какой схеме (прямые поставки на сеть/дистрибуторские продажи).

2) Предварительное тестирование

Если по результатам первого этапа вы приняли решение двигаться дальше – пришло время тщательной подготовки.

– подготовьте качественные презентационные материалы и прайсы для переговоров (“заточенные” под китайского потребителя). Материалы на китайском языке должны четко отображать уникальность и преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами.

– проведите переговоры с рядом дистрибуторов (7-10 компаний).

Очень важно, чтобы дистрибуторы были профессионалами своего дела, с хорошим портфелем брендов, с продукцией на полках крупных супермаркетов и широкими каналами сбыта. От них вы уже на первом этапе получите информацию, насколько продукт может быть перспективным и востребованным на рынке Китая.При переговорах важно быть хорошо подготовленным, владеть информацией по наценкам сетей, посредников, скрытым платежам и другим условиям.

Если дистрибутор увидит, что вы “плаваете”в этих вопросах, васне воспримут всерьез и врядли заинтересуются предложением. Поэтому досконально изучите схему рынка и приступайте к переговорам только после тщательной подготовки и понимания всей цепочки поставок.

3) Образцы

Если по результатам п.2 вам удалось договориться, и ваш продукт вызвал первичный интерес, пришло время протестировать его более основательно.

Подготовьте образцы и предоставьте их партнерам. Каждый профессиональный дистрибутор имеет широкую сеть партнеров-субдистрибуторов (они и выступят в роли маркетингового агентства и соберут обратную связь от конечного потребителя).Не жалейте образцы, это сэкономит вам кучу денег на ненужных маркетинговых исследованиях.

Дождитесь обратной связи. Если по результатам тестирования вы получили положительную обратную связь, готовьтесь к этапу 4.

4) Формирование и отправка тестовой партии товара

Многие экспортеры допускают серьезную ошибку, отправляя сразу контейнерные партии товара.Если по форс-мажорным причинам фактический спрос себя не оправдает,нужно бытьготовым реализовать всю партию товара в лучшем случае по его себестоимости.

Начните с малого. Подготовьте и отправьте пробную партию (3-4 паллеты).Сделать это можно через технического импортера, который предоставит вам услуги и по логистике, и по таможенной очистке, сертификации, временному хранению на своем складе. Затем запускайте продажи и детально анализируйте результаты. Если анализ оправдает ваши надежды, можно готовиться к этапу 5.

5)Масштабирование

На этом этапе происходит выстраивание стабильной рабочей схемы поставок, которая позволит вам выстроить системный бизнес.

– регистрация компании в Китае;

– аренда офиса и подбор персонала;

– выстраивание логистической и складской схемы;

– расширение каналов сбыта;

Выше представлен максимально сжатый, протестированный “рабочий” алгоритм тестирования импортной продукции перед входом на рынок КНР.

Каждый из пунктов выше достоин отдельной обширной статьи. Задача данного материала – показать экспортерам, что в процедуре экспорта нет ничего невозможного.

Успешных вам продаж!

 

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.
88
0

Оставить комментарий

Авторизация
*
*


Регистрация
*
*
*


Генерация пароля